不妨试试“联想推销术”

　　文/袁文良

　　在我们的日常生活中，特别是在经营者推销商品过程中，经营者要想说服消费者，使消费者心甘情愿地掏出腰包，把钱“留”给你，运用巧妙的语言，使消费者产生不尽的联想，要比扯着嗓子叫卖更为有效。

　　美国有一位名叫亨利·伊尔拉的商业学家，前些年他曾进行过一些市场调查，他认为，卖烤牛肉不能叫嚷着“新鲜的牛肉”、“味道鲜美”等来招揽顾客，因为肉的“新鲜”与“味美”只有在亲口“尝”过之后才能体会到，可人家不买，就无从去“尝”，也就不知道你说的这个牛肉是真的“新鲜”还是假的“新鲜”，更不知道其味道是真“美”还是假“美”。所以，伊尔拉主张卖烤牛肉要卖其“风味”，如用正在烤得香喷喷和发着“滋滋”油爆声的肉串来刺激消费者，就足以引起消费者的注意，产生“味道好极了”的联想，从而引发食欲，上前购买。

　　伊尔拉进一步认为，经营者靠口才引起消费者的注意和联想要比大叫“优惠”、“跳楼价”、“赔本大甩卖”的方法灵验得多。有一次，他到市场上了解自己设计的新款衬衣的销售情况，发现一位售货员手里抖动着一件衬衣，放开喉咙大叫：“特价，特价，快来看快来瞧了啊，刚刚上市的新式衬衣，过了这个村就没这个店了。”旁边的另一位售货员则帮着腔说：“是呀，今天不买，明天您就会后悔，到时可来不及了。”尽管售货员十分卖力，但上前购买甚至翻看的顾客都是微乎其微。于是，伊尔拉走上前去，拿起一件衬衣，对过往的女士们说：“女士们，太太们，请停下脚步来看看吧，您看这扣子缝得多牢固，用洗衣机洗也不会掉的。”这句话立即引起众多女士驻足，纷纷上前挑选、掏钱购买。

　　伊尔拉正是利用了家庭主妇们的心理，用洗衣机洗衣服常常掉扣子，事后还要一针一针地缝上去，给人增添了不小的麻烦。而购买这种衬衣，主妇们可以联想到不再用针线来缝掉下的扣子了，从而免去这种麻烦，因而也就愿意买上一两件了。

　　当然，如果经营者话说得过于直露，就不易让消费者产生联想，也就不会轻易下决心购买。比如推销洗衣机，与其说“方便快捷、省时省力”，不如说“您可以一边做饭，一边洗衣服”，也可以说“洗衣服时不耽误您看好的电视节目”；推销自动开关收音机，与其说“价格便宜，操作简单”，不如说“您可以听着轻音乐入睡，您睡着后它就会自动关闭”。几句简单的话，就可以消费者产生良好的联想，仿佛在面前展现了一种悠闲、舒适的生活画面，消费者自然会动心，说不定就临时动议，掏钱购买了。

　　不过，在使消费者产生良好联想的同时，经营者一定要注意实事求是，对商品的质量、用法、价格、产地等了如指掌，以便向消费者做进一步的推介，切忌夸大其词，向消费者描绘一幅根本无法实现的空中美景，更不能把质量次的商品说成是质量优的商品，否则会失去消费者的信任，使你在激烈的市场竞争中输得一败涂地。

作者：袁文良

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